远光 | 出海“抢单”的疯狂12月：按小时排行程，有小企业7天拿单500万美元

出品 | 搜狐科技

作者 | 尹莉娜

编辑 | 杨锦

(资料图片)

今年12月初，新冠疫情防控刚刚打开一个口子，浙江企业家包机赴海外“抢订单”的消息就不胫而走，常驻热搜。

随后，来自广东、江苏、四川、湖南、山东等国内多省的“抢单团”陆续出发，远赴欧美日韩，参展、交流、拜访、谈判、拿单。

整个12月，“抢单团”们捷报频传，订单金额数以亿计。他们之中，有人早在两周前回国，并已经开始着手规划下一程；有人还在国外忙碌，期待拿下更多订单。

“我们都是按小时段安排行程的”

因为一场近1个月的海外行程，阿里巴巴B2C零售事业群总裁刘鹏多了一个新的身份——天猫国际海外招商团团长。

经过提前两个多月的规划，双11刚刚结束，天猫国际的首个招商“先锋队”就踏上了海外“下单之旅”。他们兵分两路，走访了日本、韩国、欧洲、美国等全球近10个主流国家和市场。“我们都是按小时段安排行程的，因为要见的合作伙伴实在太多。”

疫情三年，刘鹏主要还是通过“网友见面会”的方式与合作伙伴沟通，比如邮件、社交APP、视频等，某种程度上来讲，他们与这些品牌或商家的总部之间的沟通频率在减少，也更间接。

疫情前，品牌总部会派主管中国区或整个海外销售的负责人前来洽谈。“（以前）一年肯定要来2-3次的，但是这三年1次没来。业务的推进更多依靠这些品牌在中国的办公室，甚至与他们的分销商沟通。”

天猫国际总经理董臻贞谈到了与全美最大的保健平台iHerb的合作。“虽然他们也在中国设立办公室，但中国团队对总部的影响有限。我们去了现场之后，确实不一样，我和他们的老板和CEO重新见面，大家像朋友一样聊，现场就拍板了新的概念和想法，他们当场表示，今年要在中国做大型的活动和投资。”

天猫国际招商团走访欧洲商家

三年未出国，董臻贞感觉，海外的中国面孔明显减少了。

对于跨境电商来说，出境游的客人是他们的难得的KOC（Key Opinion Consumer，关键意见消费者，与KOL对应），也是业务发展最大的助推器。

疫情之前，中国每年有超过1亿名游客去境外出游。“只有他们到了海外，看到了海外货架上琳琅满目的商品，使用过后口口相传，才会来天猫国际找这样的商品。”

不过，也正是因为疫情，整个海外商品到中国的链路更多需要依靠跨境电商，海外的商品、产业带、商家发生了新的变化。据介绍，过去一年，天猫国际引入了全球6800个品牌。

整个探访过程中，刘鹏被问到最多的问题，第一是中国游客什么时候回来，第二就是中国的消费者行为发生了哪些变化。

值得注意的是，在当地市场消费力不足的背景下，中国也成为了众多商家的重要战略市场。刘鹏透露，欧洲最大的免税零售企业Dufry的CEO说，他们明年最大的战略就是跟着中国游客走，服务好中国游客。

除了探寻海外的行业发展趋势，天猫国际的招商团还将国内发展走在前面的商业模式——直播带货，推广到了海外。

美国最大奥特莱斯集团Shop Premium Outlets（简称SPO）旗下的约Woodbury店，曾被视为“赴美必去的购物圣地”。在店内二楼最中心的位置，他们搭建了一个专门的VIP直播室，让天猫国际连续直播了一个月。

“对于直播带货，刚开始他们很紧张，充满抗拒，但过了一段时间，等到我们到了现场，他整个直播的拥抱程度就完全不一样了，非常兴奋和支持。”董臻贞表示。

行程之中，天猫国际最具代表性的收获就是在海外多国都建立了直播生态的联盟。“我们认为这是一个未来1-3年的重要战略。”

据了解，在海外，在很多华人机构已经开始做起了海外直播生态，把海外好的商品介绍给中国消费者。“我们也计划与海外MCN和达人进行深度合作，因为他们更了解海外的商品，他们知道这些商品是用法、功效、场景。”

刘鹏透露，自今年下半年开始，阿里巴巴的各项业务负责人都开始向国外跑。菜鸟CEO万霖早在他们之前已经出海谈业务。据了解，盒马创始人兼CEO侯毅目前也在海外。

“7天我拿下了500万美元的意向订单”

12月4日一大早，杉惠服饰业务主管华一帆作为第一批嘉兴出海抢订单的企业代表，踏上了前往日本的飞机。

他对于新冠感染并没有太多的顾忌。“日本的朋友和同事，已经感染了好几波。”真正让他忧心的，疫情三年，开拓新客户越来越难了。

不过，在日本的7天行程抹去了他的担忧。随着参展、访客、谈判等步步推进，他拿下了500万美元的意向订单。

在华一帆看来，近些年，服饰外贸订单规模整体呈现收缩态势。这里面，既有采购需求的降低、变化，也有订单向东南亚转移的问题。

一方面，日本市场其实也同样受到了疫情的冲击。体现在服饰行业上，无论是订单量还是客单价，都有一定程度的下滑。杉惠服饰以OEM接单为主，以前定制款的羽绒服，起订量一般至少在800-1000件，但在疫情这几年，起订量一直在下滑，甚至出现一两百件甚至几十件的订单。

除此之外，日本的服饰订单需求也开始与以往不同。一个小例子是，以往日本分春季、秋季服饰的款式，现在也像国内一样出现了春秋装了，大家普遍追求更高的性价比。

另一方面，尽管在2020-2021年期间，因东南亚产能不足，出现了订单向国内回流的情况。但RECP（区域全面经济伙伴关系协议）生效后，东南亚的订单又开始复苏了。

不过，在庞大的服饰加工行业中，中国企业仍然具备明显优势。举例来说，杉惠服饰四成订单来自日本，而日本客户对于产品的质量、细节要求很多。“现阶段，国内接单都请倾向于中高端产品甚至精品单，东南亚市场主要是走量。”

随着大环境和行业内玩家的变化，开拓新客户迫在眉睫。但在新客户的拓展上，如果双方不曾有面对面的交流，客户在接纳新供应商时就会比较排斥。“过去两年，我们从线上展拿到的新客户，一直没能合作起来。”

因此，拿下1-2家新客户，是华一帆此次前往日本的重要任务。不止是留名片，而是要实际地接打样、拿订单。几天的行程下来，华一帆发现：“我们的目标还是定得有点低了，我们洽谈了20多位意向客户，有3、4家在展会现场就要求打样、询问报价了。甚至有一位大阪的客户对我们非常认可，见面后第二天就把我们转介绍给当地另外2家公司了。”

与华一帆同样乘坐政府包机前往日本的还有40多家企业负责人，他们中有些此前只接欧美市场的订单，但在这次日本出行中也同样拿到了意向客户。

一周的行程之后，华一帆的手机通讯录里还出现了越来越多的年轻人。

这些人中，有的是创立潮牌的年轻创业者，有的是新兴电商平台或网店的经营者，也有的是在疫情之下的重组企业。“年轻领导有更多的机会上位了。”华一帆评价称，相比前辈的稳妥与保守，他们的思维跳脱、敢闯敢拼。相比于面料质感，他们更在乎款式是否新潮，设计是否大胆。

华一帆发现，这些新客户可能会怯于走上站台前来询问。“他们在讲述设计亮点、面料细节时往往十分健谈，可一旦说到下单数量往往面露难色。十几件、二十几件的单量羞于出口。”

这也给了华一帆关于未来发展方向的启发。“柔性供应链、一件起订一定会成为趋势。以前采购面料，动不动就是上千米、上万米，这种情况下，我可能要接上百个采购商一起来拼做，这并不现实。所以，我们接下来的主要任务是整理自己的供应链体系，甚至去寻求与海外工厂的合作。”

“韩国人很想学习直播带货”

作为产业园的“一把手”，青岛板櫈数字经济产业园总经理王晓峰的日常工作就是创造“连接”。

但疫情三年，单纯的线上沟通早已无法满足需求。“外贸沟通本身就存在一些翻译上的局限，有些事情又不能完全通过语言来表达。”因此，这次亲自前往韩国，王晓峰带着诸多任务。

最重要的任务是在韩国建立海外仓。为此，他和团队考察了金浦、首尔、仁川、釜山等多个区域，反复权衡。“需要考虑的因素有很多，比如是租现成的厂房，还是找县城做土地出让，是租还是买，地理位置条件是否满足需求。”

除此之外，他还需要在洽谈中宣讲上合示范区。“韩国企业如果有感兴趣，我们也可以帮他们打开中国市场。”比如，他们计划与韩国的媒体公司合作，将韩国的美妆通过抖音、快手卖给中国消费者。

他还打算在韩国设立离岸孵化器，把激光机的整个产业链，比如雕刻机、清洗机、焊接机的厂家全部安排到这个离岸孵化器当中，帮助中国企业做整体的海外推广，相当于为这些入驻企业在韩国当地建立一个销售中心和售后服务中心。

“这个孵化器可以帮助企业出海，比如在海外寻求订单提供服务。这边有我们的韩国同事，协助国内企业参加韩国展销会、谈订单。”

王晓峰团队与韩方代表洽谈

洽谈走访的过程中，给王晓峰最大的感受是，其实韩国也受到了疫情的影响，也同样想寻找出路。缺少订单、物流不顺畅也在发生。“能感觉到，韩国的企业也很迫切想要和中国进行一个深入合作。”

众多合作方向中，韩国人对于直播带货热情最高。王晓峰观察到，韩国在直播、短视频行业，尤其在直播带货这个方面，发展仍然相对滞后，基本的产业链条都没有形成，甚至缺少发展直播带货的意识。

“比如抖音已经开始做跨境电商了，甚至尼泊尔也已经有购物网站突破到了国内，但是韩国企业对此并没有感知。他们现在想的还是在走传统的购物网站那一套，或想着通过YouTube这样的流媒体平台去完成。”

关于当地的疫情，王晓峰表示，现阶段，韩国虽然还是有很多人戴口罩，但已经没有疫情的概念了，得上了就当是普通感冒居家隔离。

出行前，王晓峰最担心的是48小时的核酸阴性证明，以及回国后需要隔离5+3。“也就是说，一旦阳了的话，至少要耽误半个月时间”。随着国内疫情防控的逐步放开，对入境人员不再查验核酸并集中隔离，王晓峰的担忧则变成了怕阳了影响后续行程。“我们有同行的朋友，刚到韩国1、2天就有症状了。”

关于未来的规划，王晓峰表示，其实这次青岛商务厅除了组织日韩之行外，针对欧美，东南亚等地也同样组织了出海交流。“我在考虑，要不要直接从韩国出发，跟着大部队继续出国洽谈。”

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