出品 | 搜狐科技
【资料图】
作者 | 尹莉娜
编辑 | 杨锦
美国电商市场上,两家来自中国的公司搅动风云。
自2021年开始,地位一向难以撼动的电商巨头亚马逊,在各大手机应用商店的地位接连被Shein希音和拼多多旗下的跨境电商Temu赶超。
公开资料显示,2021年上半年,Shein取代亚马逊,成为美国iOS和Android平台下载量最多的购物应用,并在2022年延续了这一趋势。
到了2022年下半年,随着拼多多发力跨境电商,故事的主角又变成了Temu。截止到今年2月23日,Temu在App Store和Google Play的购物榜分别霸榜69天和114天,新增下载量超过4000万。
不久前,Temu在有“美国春晚”之称的超级碗砸下1400万美元(约9615万元人民币)广告费,仅次于苹果(5000万美元)、亚马逊(2100万美元)、谷歌(2100万美元),进一步引爆了美国电商市场。
两家中国公司远赴美国市场,一方面,在供应链、物流等实战领域展开了极致竞争。另一方面,也不乏市场战术、人才等方面的摩擦与较量。
一位Temu供应商表示,Temu在建立初期,只要是Shein的人就挖,薪水翻倍,还线下接触了Shein的几个大的供应商。随后,Shein也很快发起反击,在Temu刚刚上线不久,Shein就对供应商下达的“二选一”的通牒,还有商家因此被“罚了20万”。
一位券商分析师告诉搜狐科技,Temu在9月上线后,10月底就有消息称日均GMV超过150万美元,各家券商围绕这一数据展开评估,预计3年左右就能够达到300亿美元的销售额。
另一边,Shein在2022年上半年GMV达到160亿美元,全年的目标是突破300亿美元。“也就是说,Temu预计用3年时间拿下Shein10年才拿到的成绩。”
竞争之下,巨大的订单量也如潮水般涌来。浙江海客跨境伍俊道用“呈井喷式增长”来形容加入Temu后的单量。他告诉搜狐科技,他们去年在Lazada(阿里巴巴旗下电商平台)上的单店月销量大概是2000-3000单之间,这个数据在Temu高峰时一天就可以完成。
筛选
极致供应链是Temu和Shein的共同特点。区别在于,Shein看中的是大数据筛选下的小单快返,而Temu的瞄准的目标只有一个——低价。
搜狐科技了解到,近期Temu在商家后台灰度上线了一套竞价管理系统,标语中明确写道:“竞价成功,百里挑一,同款商品流量独享。”此前,Temu还设计出一套动销系统,剔除出价格高、销量低的商家。
商家通过竞价方式上线商品,价低者得,这与拼多多在国内电商的运营逻辑基本一致。
相比之下,Shein柔性供应链是更纯粹的D2C(Direct-to-Consumer,直面消费者)。在选品上,Shein介入更多,会基于时尚网站爬虫结果叠加线下买手洞察来预测款式,并经过每单100件的小量测试后决定是否加单、重新打版或放弃。
“相当于把线下传统的供应体系搬到了线上,并通过改造提高了效率。”网经社电子商务研究中心B2B与跨境电商部主任、高级分析师张周平这样总结道。
两套逻辑也产生了不同的结果。不止一位北美买家告诉搜狐科技,在他们看来,尽管Shein的选品比Temu更好,但如果有一模一样的东西,Temu往往更便宜。
当然,供应商被筛选的不仅是价格,还有质量。
据了解,Temu的罚款标准更为严格。一旦出现质量问题,罚款是供货价的5倍。相比之下,其他平台只有1倍罚款,或要求商家补发。
但质量问题的界定标准本身就在灰色地带。“我们商家根本没办法反驳,只能任由平台处理。更何况,我们的货入他们广东仓本来就要质检一道的,要是有明显问题早就拦下来了不是吗?”一位Temu商家抱怨道。
筛选质量的过程中,甚至有员工利益寻租的可能。一位来自长三角地区的Temu商家告诉搜狐科技,他们在发货后确认包装无损的产品,入Temu仓库质检之后,几次收到了仓库的线下沟通。
“他们会称包装有破损,询问我们是否需要他们加工一下,然后如果需要,他们会保证我们的产品顺利入库,但是会出具一个个人二维码,要求我们商家支付一定费用。”
压缩
经过前期筛选更低价的供应商,跨境电商也迎来了第二个难题——物流成本。
无论是Shein还是Temu,都是将物流分为两段,一是国内段,从商家仓到平台仓,二是国际段,包括国际转运和当地快递运输。
去年12月,Temu给卖家发布的公告,称将与供应商五五开共同承担国内段物流费用,引发了部分商家的不满。
“一开始Temu的策略是商家不用出运费,只给供货价,并要求同样的商品比阿里1688的价格低10-20%,所以我们才给了最低价。”一位Temu商家告诉搜狐科技,当他们把利润压低后,Temu又在去年12月要求商家承担50%国内运费,还不准调高供货价,“这实在难以接受。”
一位出海领域分析师告诉搜狐科技,根据渠道调研,当前Temu的物流成本占每单价格的 60%,叠加70%的营销费用,使得单均亏损高达30美元。
该分析师表示,未来公司有望通过规模效应及本地化运营能力提升改善成本。“稳态下我们预计 Temu 的流量/物流成本将占每单价格的 30%/25%,从而实现每单约 2%的经营利润率。”也就是说,即使在微利情况下,无论是营销费用还是履约费用,都还有至少一半以上的压缩空间。
在经营上,规模效应和提高客单价也是解决物流成本的主要途径。有数据显示,Temu日均订单量达到6-7万,相比之下,Shein的日均单量为100万以上,两者差距日渐缩小。
与此同时,根据中信证券研报,Temu在上线4个月后,在美国的活跃用户数已经快速追平Shein,二者仍与亚马逊有较大差距。
不过,在客单价指标上,Shein75美元的客单价明显高于Temu的25美元,在摊薄物流成本方面Temu明显处于劣势。
在张周平看来,解决物流成本问题,最重要的是布局海外仓,把商品放在离消费者最近的地方。不过,他也表示,建立海外仓的难点并不小。“一是建仓成本高,二是实现仓储智能化管理不易,三是对预期待售商品备货数量有考验。”
艾媒咨询CEO张毅也认同这一观点。“必须要设立海外仓,作为主力发散平台。”他表示,京东在国内物流的成功的运作模式,是目前跨境电商平台在海外当地运作模式的典范和参考。
不久前,京东泰国站电商业务裁撤,但保留了物流仓储业务。最新财报显示,京东在最近一季度的履约成本占收入的比例为5.9%,进一步得到压缩。
竞争
从北美到欧洲再到澳洲,在半年的时间里,Temu已经走过了全球的主要市场。
过快的步伐,不仅考验着拼多多的经营能力,大量补贴的打法也在考验其现金流情况。
不过,拼多多显然已经为此做好了准备。截至2022年三季度,拼多多合计拥有现金及现金等价物和短期投资1378亿元,达到近年来的峰值。
“(全世界)遍地开花应该是得益Temu在北美市场取得的好效果,所以才有后续的加持。虽然这对拼多多来说确实会形成挑战,但这可能确实也是他要的结果,这步始终要迈出去。”艾媒咨询CEO张毅对搜狐科技表示。
不过,如果仅从市场份额来说,无论是Shein还是Temu,都与亚马逊不在一个数量级。
“对于亚马逊来讲,分蛋糕这是一定的,但在相对垄断的全球市场,亚马逊本身成长性也会受限。众多玩家的加入,带来了即时竞争,同时对亚马逊来说也很好的教育。”张毅对搜狐科技表示。
举个例子,比如说亚马逊一直想推直播电商未果,但TikTok给它树立了一个很好的交易样板,为它在下一代的电商模式中提供了很好的参考。“我认为,这对亚马逊来说不纯粹是坏事儿。”
在张周平看来,更多跨境电商平台的出现对亚马逊来说都将带来影响和冲击,在现有存量市场中,亚马逊占据了较大的市场份额,并在美国、欧洲等国家和地区也具有较大的市场份额。在增量市场中,例如更多的新兴国家和地区,竞争也将持续白热化。
Shein在崛起之时,一位北京看消费赛道的投资人曾分享称:“中国很多创业团队都证明了这条路的可行性,正如Shein把中国产的女装卖往国外,那么,小家电以及衣食住行等各个行业,为什么不可以都以这种方式做一遍呢?”
如今,Temu就是按照这条路径走下去的典范。即使前期面临亏损,却也具备的出色的财富效应和社会效应。
尽管有消息显示,由于模仿者的出现和各项成本的上升,Shein的估值已经从1000亿美元下降至640亿美元,但Shein仍然是领域内最为优质的巨头公司。
中信证券研报显示,在长期稳态情景下,跨境电商有望对拼多多带来当前市值43%估值加成,约合500亿美元。
过去,对于中国的外贸企业来说,C端是最难攻破的市场。“我们都知道,过去这个中国商品出口主要依赖广交会,企业作为制造商,只负责B端,至于销售商怎么对待C端客户,我们管不了,也没法管。”张毅对搜狐科技表示。
不过,这种模式已经成为过去。无论是To B还是To C,都已经成为了可能。所以无论是物流还是营销上的难题,都在被逐渐攻破。
近年来,随着Shein、TikTok、Temu这样在营销玩法上有所突破的产品不断涌现,俘获了大量C端用户,也让中国企业出海有了自己的主阵地。
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