远光 | 嘀嗒三闯IPO：顺风车市占率从七成下滑至四成，毛利率超80%堪比医美

出品 | 搜狐科技

作者 | 尹莉娜

(相关资料图)

编辑 | 杨锦

嘀嗒出行第三次闯关IPO。

自2020年10月首次向港交所递交上市申请，接着2021年4月重新提交，再到今年2月20日再次提交招股书，嘀嗒出行的IPO故事已经讲到了第四年。

从业务上看，顺风车和出租车作为嘀嗒出行的两大“王牌”业务，一个能够带来丰厚的利润，超过80%的毛利率直逼“有矿”的天齐锂业，与堪称暴利的医美、眼科相当，是腾讯的两倍；另一个市场发展极为广阔，占据着四轮出行超六成的业务空间，且网约化已经成为大势所趋。二者叠加，堪称资本市场上“完美”的IPO样本。

但从数据上看，尽管这四年间嘀嗒出行维持了盈利的局面，各项数据却在逐年下滑。

尤其需要注意的是，嘀嗒出行的市场占有率从2019年的近七成滑落至如今的不足四成。

2020年、2021年和2022年前9个月，嘀嗒出行在营收主力的顺风车业务上，交易总额（GTV）分别约为81亿元、78亿元和46亿元。调整后净利润也从3.43亿元下滑到2.38亿元再到0.65亿元。

看似光鲜的业务模式和下滑的财务数字背后，嘀嗒出行到底在经历什么？

顺风车市占率从将近七成滑至不足四成

嘀嗒顺风车的发展，起源于2018年滴滴顺风车的恶性事件。

滴滴顺风车业务于当年8月全面下架整改，直到2019年11月才重启，在长达15个月的时间里，嘀嗒出行迅速补位崛起，填补了顺风车市场的空白。

主流顺风车平台的市场份额

2019年鼎盛时期，嘀嗒出行占据顺风车市场的份额高达66.5%。然而，在最新披露的招股书中，嘀嗒的优势正在不断丧失，竞争对手明显拉近了与其的距离。

数据显示，2021年嘀嗒出行促成了将近1.3亿单的顺风车搭乘，市场占有率缩小至不足四成。市场上另外两个主要玩家哈啰及滴滴，分别占据市场的三成和两成。

不过，这种竞争格局还远未形成定局。

市场预计，国内顺风车行业复合年增长率将达到28.0%，交易总额将从2021年的221亿元翻倍增加至2026年的758亿元。

这意味着，新增量的获取仍是顺风车玩家的主要目标，且竞争格局仍有较大变数。

需要注意的是，顺风车业务的发展极为依赖规模效益，很容易形成强者恒强的局面，即用户基数越大，匹配效率就越高，继而引发更多司机和乘客使用，形成业务发展闭环。

在这种逻辑下，嘀嗒出行在司乘数据上并不占优。

截止2022年9月，嘀嗒出行平台上拥有1240万私家车车主，为5740万名乘客提供服务。截至2020年12月31日，嘀嗒出行平台注册用户达2.05亿。

相比之下，滴滴早在2021年上市时的用户数已经接近5亿，哈啰也在去年10月宣布认证车主突破1800万，平台注册用户数达到5.3亿。

从日活数据来看，嘀嗒出行与哈啰、滴滴差距更为明显。去年三季度275万的DAU只有前两者的大约1/4。

主流用车服务APP的日活数据

为了获取更多用户，嘀嗒出行在业务开拓阶段倾向于使用各种形式的补贴和激励来形成招揽用户、增加粘性，这也就导致了其营销开支的增加。

数据显示，2020年、2021年以及截至2022年9月30日止九个月，嘀嗒出行的销售及营销开支分别为人民币2.23亿元、2.25亿元和1.75亿元，占收入的比例分别为29.6%、32.8%及41.0%，逐年攀升。

搜狐科技实测了三家主要平台在同一时间、相同起终点的价格，发现嘀嗒出行确实是唯一一个使用补贴的平台，并且由于补贴的10元优惠券，嘀嗒的顺风车价格具备了价格优势。

滴滴、哈啰和嘀嗒顺风车在同一时间、相同起始地的价格对比

但从用户数据的维度来看，这种补贴的成效却并不显著。中银证券研报显示，近四年来，嘀嗒出行的月活数据波动明显，但增长有限。

在经历2020年2月因疫情导致的阶段性低点后，嘀嗒出行的月活在当年12月、首次公开招股书后的2个月后短暂冲击到1800万，此后两年一直1600万左右震荡。

嘀嗒出行月活跃用户数

同时，嘀嗒的用户流失率也高于哈啰和滴滴。月狐数据显示，嘀嗒在4-8天的中度用户和9天以上的重度用户占比要明显低于前两个平台。30日的安装留存率也低于市面上主流的打车平台。

主流用车服务APP的用户构成

嘀嗒出行与主流用车APP的用户留存率对比

今年春节前，经报网络安全审查办公室同意，滴滴出行已经重新恢复了新用户注册。另一边，背靠阿里的哈啰，发展势头正猛，在2019年发展顺风车业务的四年间，就拿下三成左右的市场。

出租车搭乘1.5亿单成“引流利器”，市占比不足1%

尽管营收占比仅在4%上下徘徊，也是目前唯一亏损的业务，但嘀嗒始终在推进出租车数字化上投入颇多。

在出租车业务发展初期，仅从财务回报的角度来看，网约出租车之于嘀嗒，处于一个非常尴尬的地位。

此前招股书显示，2018年嘀嗒出行在网约出租车上的收入为零，却为此支付了2786万元“出租车网约服务付款处理开支”（微信、支付宝的交易费）和高达4.47亿的用户奖励。进入2022年，嘀嗒出行前三季度在出租车的收入达到1555万元，但毛亏损率已经高达47.7%。

同时，网约出租车也同样面临着监管问题。向出租车司机提供有偿服务，不仅面临市场竞争，还要获得地方交管部门许可。

但如果换一个角度看，网约出租车未尝不是一个有效的引流方式。正如外卖之于美团，保持微利即可，流量才是主要目的，利润的实现主要依靠到店、酒旅。

对于嘀嗒出行来说，出租车不仅补充了用户对于即时用车的需求，同时还可以借助这个占据市场六成以上的用车需求，利用价格仅有出租车的30%-50%这一优势，将部分出租车订单转化为顺风车订单。

按出租车搭乘次数计算，2021年，嘀嗒出行在中国出行平台中排名第二（滴滴第一），促成的1.5亿出租车搭乘订单，虽然仅占整体出租车市场的不足1%，占出租车网约市场的8.3%。但这个数字已然超过了顺风车的订单数。

不过，在成为更加有效的引流方式之前，嘀嗒出租车自身的引流工具已经出现了一些问题。2022年，嘀嗒与出租车网约服务相关的聚合平台的合作终止，导致促成的出租车网约搭乘次数由2760万次减少至1760万次。

不过，网约出租车市场仍有巨大的市场空间等待开拓。按照F&S的预计，网约出租车将有效抢夺出租车招扬市场，渗透率也将从2021年的10.2%翻倍增长至20.1%。

截至2022年9月30日，嘀嗒出行已在中国86个城市提供了出租车网约服务。目前，嘀嗒出行在西安、成都、广州、十堰、济南、齐齐哈尔及南宁等地方交通运输部门及出租车协会开展全面的智慧出租车合作。

整体毛利率高达80%，是腾讯的两倍

流量之外，嘀嗒在利润指标的运营上优势显著。2021年全年，嘀嗒出行达到了80.9%的超高毛利率。即使在疫情风控反复的2022年，其整体毛利率也高达74.6%。

从结果上来看，顺风车业务是其超高毛利率的重要支撑。

尽管顺风车价格只有当地出租车价格的0.3倍至0.5倍，但2020年、2021年及2022年前三季度，顺风车的毛利率分别为86.7%、85.4%和80.5%，与公认暴利的医美、眼科相当，是腾讯的两倍。

另一边，相比于复杂的网约车抽佣计算方式，嘀嗒出行在展现顺风车抽佣率时来得“朴素而简单”。

招股书透露，嘀嗒出行在顺风车业务上的佣金率在8%-10%。数据也印证了这一点，2021年，嘀嗒出行GTV为78亿元，同期，嘀嗒出行通过顺风车平台收入达到6.95亿，综合佣金率为8.9%。

对比之下，2020年滴滴网约车司机收入占乘客应付总额的79.1%，按照类似的换算方法，其综合佣金率已经超过20%，是顺风车的两倍有余。

超高毛利率的背后，在于轻资产的运营模式。

招股书显示，嘀嗒出行的成本主要包括付款处理成本、第三方服务成本、私家车主及出租司机的补贴、保险成本、员工成本、安全成本等，不需要考虑过多的履约成本。

招股书中也提到，嘀嗒出行的轻资产业务模式造就了庞大网络效应，也使其在面对疫情时仍能保持可持续的表现。

也正因为如此，嘀嗒的团队仍保持较小的规模。搜狐科技了解到，截止目前，嘀嗒仍然是一个300余人的小团队。2020年、2021年及2022年前三季度，嘀嗒出行在员工开支分别为7403万元、9233万元及9475万元。

总的来说，嘀嗒要面对的局势更加严峻了。

面对连年下滑的市占率，它亟需利用各种营销手段扩大用户群；在连年下滑的利润率的压力下，提升变现能力已经成为了它的主要任务。看着虎视眈眈的对手，它甚至需要寻求收购、结下战略联盟。而这些，早已写在了招股书中的募资用途里。

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